网易家居报道:3月28日,第八届中国定制家居展览会在广州市保利世贸博览馆正式启幕,汇集了国内众多优秀定制家居品牌,为定制家居行业搭建了一个高效的交流、合作平台。展会现场,广东劳卡家具有限公司营销中心总监江辰接受了网易家居的采访,讲述了独到的企业经营模式。

3月28日,以“定制实年”为主题的第八届中国定制家居展览会在广州保利世贸博览馆隆重开幕,全国100强品牌强势集结亮相展会,超500家大牌企业参展,场面异常火爆。期间,新浪家居采访到劳卡全屋定制营销中心总监江辰,以下是访谈实录:

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美高梅登录中心 2劳卡全屋定制营销中心总监江辰

网易家居:共享店铺就是把多种业态融入到定制的终端店面,劳卡去年推出“1+N”店后,这种新形式的N店拓展情况和市场反应怎么样?

新浪家居:江总,您好。劳卡率先在行业内提出“1+N”店的模式,把多种业态融入到定制店里,目前这种新形势的N店扩展情况怎么样?

江辰:总体来说劳卡这边的情况是非常理想的,特别是在地级以上城市,降低了很多经销商开店的成本。以前开十几家两三百平方米的店成本会很高,现在用两家店的成本就能快速地在一个城市布局很多店铺,也会很方便客户,客户走到哪儿都能看到你的品牌。借助这套运营模式,在很多的城市我们的经销商都可以完成千万级销量的突破。

江辰:劳卡推出的“1+N”店模式,是以一个大的旗舰店为核心,周边开设N个小的窗口店,例如:书吧、影院、咖啡吧等,把店开到社区里,开到消费者的家门口。这样的店面积不需要太大,能展示两三套产品就可以了,主要目的是让消费者能感受到品牌、产品、服务的存在。一方面降低了很多经销商铺店成本,快速复制迅速布局整个城市网点;另一方面方便客户,为消费者节省出更多宝贵的时间,无论走到哪里都能看到我们的店铺和服务人员。借助这样的营销模式我们经销商完成了千万级销售突破。

我觉得表面上开店的模式大家可以去模仿,但终究还是会回归到这个企业的产品和服务。最终消费者愿意为谁买单,决定权在消费者那里,起决定作用的都是产品和服务本身。

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网易家居:劳卡的书吧、饮吧店的形式在去年改造终端店铺中占比多少?这一类店铺运营目前呈现什么样的特点?

新浪家居:那么,以“1+N”模式的运营去年改造的终端店占比情况?与传统的大店相比销售情况如何?

江辰:书吧、饮吧店的形式属于刚刚开始推广和创新的一种模式,大概占

江辰:目前N店的比重大概是占15-20%左右。毕竟是行业内比较大胆的创新做法,很多经销商还在逐步的推广。从目前的数据分析来看,城市窗口店的引流不如传统单一大店,但流量精准度非常高,平均获客成本相对低。其次,窗口店接触人群更广,会有很多意想不到的客源流入,效率提升很多。

比15%至20%。从整个运营的成本来讲,首先它集中体现的是在客户精准度,我们开这种店基本上在小区附近,面向人群的比较多,现在也在不断调整运营模式。

新浪家居:今年会扩大跨界店铺的比例吗?

第二就是接触的人群更广一点,在进场装修的时候,安装师傅、工人大多会来到这里买饮料或者中午在这休息,尤其是在饮吧店。很多小区在中午十二点至两点是不允许施工的,这个时候这些人在这里休息就带来了很多新的客户资源,所以效率也会有一定提升。

江辰:一定。未来三年劳卡的战略布局是开出一千家以上的N店,占到30%以上的比例。按计划,今年完成试点一百家以上,明年倍增,三年完成一千家左右的目标。同时,三年时间也让运营模式成熟。重点不是开店,而是制定N店开放的标准,N店怎么评判经营效益,N店的获客成本核算等等……

总的来说,这种模式的效率比我们原来的超市窗口店要高一点,获取成本低一点。虽然它的客流量没有超市窗口店的客流量大,但我觉得这是一个很好的尝试模式。我们准备对书吧店进行一些调整,让书吧店的运营方式和效率再提升一些。现在有更多的电子设备可以读书,所以客户泡在书吧店的时间更多是周六日,而且都是小孩子多。在这一块,我们的空间设计部门和展厅设计部门会进行深入的研发。

新浪家居:除了N店,今天展会也看到劳卡展出很多特色空间的产品,能给我们简单介绍一下吗?

网易家居:N店大概有多大比例是跨界?

江辰:产品同质化非常严重的今天,很多企业都在探寻属于自己不同的价值和定位。劳卡花了三年时间延展到全屋定制产品,由“劳卡”走到“劳卡全屋定制”我们希望能走进消费者的生活,通过产品更好的规划TA们的生活。所以,我们研究了不同类型用户的生活习惯,描绘出更精准的客户需求,给你安静睡眠环境、属性的收纳空间、人性化的空间设置等等,所以在新品的展出空间里可以看到很多人性化的元素融入,真正从消费者的生活方式出发,重新定制定制家居品牌和产品研发。

江辰:30%以上的N店是跨界。按照计划,今年试点要铺到100家以上,明年快速扩张到500-600家,后面可以实现1000家左右,整个劳卡的市场占有率和影响力会出现一个快速的增幅,这需要用三年的时间来让这个运营模式成熟。但更重要的环节就是你如何开N店,开N店的标准是什么,你怎么评判它的经营效益以及建设好N店之后,客户为什么愿意从N店到1店,这些都是我们要在背后运转的逻辑,把这个逻辑完成之后,还有一条漫长的路程要走。

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网易家居:除了N店之外,今天看到的三个空间也有特殊的意义,那带来的这些新品是出于怎样的设计和研发初衷?有什么特点?

新浪家居:今年劳卡的品牌战略推广主题是什么?

江辰:其实现在的定制家居产品同质化相对比较严重,但是每个企业都在探寻自己不同的价值和定位。我们花了三年的时间去延展全屋定制的产品,从劳卡衣柜到劳卡全屋定制,我们为什么要这么做?因为我们觉得还是回到消费者和客户这一块。单做一个柜子其实不能很好地规划客户的生活,他们很多时候是要靠不同的定制产品组合到一起,让生活更方便。所以我们重新梳理了整个企业的愿景,希望通过定制家居来为人们提供新的生活方式,同时让我们的家居更适合他们的生活方式。

江辰:去年我们将劳卡的企业愿景和使命都做了全新的梳理,会围绕提供更好的生活方式来深化品牌和产品,满足消费者对美好生活的期望。除了正常的品牌推广以外,劳卡会把更多精力放在N店的建设上。

给大家举个例子,假设我是一个晨跑者,有早起跑步的习惯,当我要起床的时候不能吵醒老婆和孩子,所以我会希望床与床之间衔接的地方必须是有胶垫,做了静音处理,我下床的时候不会有任何的响声,劳卡今年就推出了木门的静音门锁。我们会延伸出消费者画像的概念,思考不同类型的消费者在家中生活场景分别应该是什么样子。这是今年我们做这个展厅的初衷,也是劳卡未来几年发展的方向。

新浪家居:谢谢江总!

网易家居:您刚才提到全屋定制,您觉得全屋定制未来的突破口在哪里?

江辰:在我所理解的所有的大家居一定是围绕四个点,缺一不可:客户流量入口、设计,加上这个企业的传统DNA和整合。

定制大家居就是你得先帮我把整个家居设计好了,你让我一眼能看得见我的家应该是什么样的,如果你不能给我提供这个解决方案,那么定制大家居无从谈起。还有就是你要有自己的优势,包括你自己不被其他的企业整合掉。如果你连客户流量入口都没有,只有自己的设计和供应链管理的话,最终只能被整合成供应商。所以未来大家居的突破口其实就在这四个方向,每个企业,这四个方面做得综合性越强,综合能力越强,你在这里会分得的市场蛋糕会越大。

网易家居:今年劳卡有什么品牌宣传计划?

江辰:从今年开始,我们会重新定义推广主题,所有的出发点是来源于我们企业的使命,继续深化我们对于消费者需求的满足。所以今年劳卡品牌的推广和运作工作,除了有正常的广告品牌、品宣广告外,会把更多推广精力放在N店的建设上,提升消费者体验,更快速提升劳卡品牌影响力的更实际的方法。

第二就是劳卡会在产品上和整个新的展厅上,真正地将我们提出来的这些概念,用我们的产品和设计落到实地,包括N店的这种概念,不要只是概念,而是真正落地的东西,而这些对于劳卡来说都是在精益化经营的这条路上走得更远更好。

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