在水饺品类商场中，他人都逗留在做群众口味的水饺时，它靠一道海胆水饺从弯道杀出，成为黑马代表；

当咱们还在做饺子馆的底层测验时，它却把店开在了爱马仕、GUCCI旁边，一连开出7家直营店，成为饺子界的高端网红。

这个品牌叫做董鲜生·海胆水饺。

“我的品牌运维逻辑很简单，找差异化，构成聚集，找到定位，深耕会员体系，然后快速完结商场迸发。”董鲜生·海胆水饺创始人蔡炼说。

在杭州大厦开出第一家店后，  董鲜生·海胆水饺快速拓店，短短一年，在杭州完结了7家商场店的布局。一起，深圳、重庆、武汉等地也在相继开店。

值得一提的是，在饺子这个单品领域深耕， 董鲜生这个品牌坚持走高端化道路， 单店月平均流水达到了95万，客单价更是做到了100元，人称水饺界的“爱马仕”。

作为一个小白创业者，蔡炼说，自己是摸着石头过河，结合本身不足，仿照是最好的教师。

一次试吃阅历，让他断定了创业方向  

在创业之前，蔡炼长期供职于群众点评网，多年的职业堆集和对餐饮的认知阅历，让他萌生了创业的主意。

这个主意保持了好久，却迟迟无法落地。

 “杭州是餐饮快时髦的迸发地，各种品类立异层出不穷，每个赛道基本上都有‘领头羊’，拼资本拼形式都没有什么时机可言。”蔡炼说，“我总结了两条落地途径：一是在原有商场中寻求一个差异化爆点，添补一项商场空白；一是找准某个细分的品类时机，做出改动，构成自己的品牌回忆点。”

根据这个考虑，蔡炼开端了对商场的调查。

“有一次在大连，我和朋友去一家水饺馆吃饭，第一次触摸海胆水饺这个单品，觉得找到了好的商场切入点。”

理由很简单，在杭州，面食没有北方那么流行，尤其是水饺这个品类，因而简单做差异化；在群众认知中，海胆水饺还是一个比较生疏的点，在这个根底上做深耕可以构成爆款，简单做大增量商场。

善于仿照，让他找到了品牌一开端的落地途径  

有了商场切入点，蔡炼开端考虑品牌的落地途径，由于本身阅历不足，他坦言，一开端创业就是要经过仿照学习，找到一条成功的途径。

（1）学习船歌鱼，构成品牌回忆  

 “ 作为我国第一个水饺单品类细分品牌，专心鱼水饺，现在‘船歌’已经成为‘鱼水饺’品类的代称。”蔡炼说，在品牌创立伊始，船歌就在打造一种认知，“用国宴水平做好一只鱼水饺”，这就构成了必定的品牌壁垒。

蔡炼以为，在品牌草创阶段，必定要构成自己的品牌概念。

简言之，就是要把爆款构成回忆点，终究构成品牌传达。“因而我把海胆水饺写入品牌称号中，期望咱们一说到海胆水饺就能想到董鲜生，一如说到毛肚火锅，就想到巴奴。”

（2）学习西贝，找到途径聚集  

 开店，开什么样的店，怎样拓店，这方面，蔡炼直言学习的是西贝的策略。

“西贝途径聚集高势能的商业综合体，店肆控制在500平，打爆高势能区域，然后向二线城市延伸渗透。“蔡炼剖析，这背面是营销的平衡，是途径中品类的空缺，对手的缺失，并且可以构成全国拓宽的空间。

因而，从第一家店开端，蔡炼就在布局杭州各大中心商圈的商业综合体。

“尽管先期房租成本很高，但短时间不会有同职业入侵，生存环境相对较好；有了商场背书，可以为接下来拓店供给很好的根底；一起，中心商场本身自带流量，在线上流量成本虚高的状况下，实际上是可以下降获客成本的。”

蔡炼以为，最重要的是，几个点构成的网状格式和围棋相似，可以构成必定的“势力范围”，在区域内可以进行“围点打援”，在某一个阶段完结商场占据……

（3）学习喜家德，构成产品逻辑  

在SKU的规划层面，蔡炼说，最好的教师是喜家德。

 “喜家德只卖 5 款饺子，还能把店开到全国，并且他们一向在做减法。”

蔡炼剖析，这其间， 一个是根据“逆向思维”，即他人做多我做少，更有助于品牌构成差异化。

另一个是根据“运营思维”，只要能具有绝对的数量，食材的新鲜程度才干确保。

“假如你一天卖 30 几种馅，顾客的点击率必然会涣散，卖不完的状况就会成为粗茶淡饭，扔了吧，浪费成本；不扔吧，第二天吃到顾客嘴里就会不新鲜。” 

因而，董鲜生·海胆水饺从上线就只做5—6款饺子，当然，除了海胆水饺和黄瓜鸡蛋虾仁水饺是惯例保存外，其他的水饺单品会按季更新，确保门客对口味的新鲜感。

（4）学习职业趋势，找到生态合伙人  

蔡炼说，餐饮引入合伙人准则在这几年构成一股小风尚，这背面的逻辑就是“专人专事”，有用处理餐饮创业闭环中的弱项，构成良性互补。

餐饮在不断迭代，因而在阅历一波快速开展与竞赛，更多的人才和资金净流入，这给合伙人制供给了很好的落地土壤。

“我短少的就是供应链方面的安稳资源，尤其是主打海胆水饺这种对供应链要求很高的品类。”因而，蔡炼找到的第一个合伙人就是深耕供应链方面的生态合伙人，“粮草先行，这方面的危险可以经过合伙人准则有用处理。”

定位高端，如何把饺子做到100元客单价？  

假如说经过仿照找到了品牌伊始的落地途径，而在接下来的品牌打造过程中，结合本身定位和阅历堆集，蔡炼构成了自己的一套打法。

“在杭州，包子有高端代表鼎泰丰，有布衣包子甘其食，但水饺这个品类，只要大娘水饺这种布衣道路的品牌，高端商场基本上是缺失的。”蔡炼直言，从切入商场的那一刻，就把品牌定位在高端道路，各种测验都在环绕这必定位。

（1）食材聚集高端  

蔡炼说，已然定位高端，那么食材上的挑选必定是高端有逼格的。

“除了海胆作为食材，咱们还有松茸、蟹黄虾仁、黑松露等高端食材做成的水饺，这和群众口味的水饺构成了必定的不同，这就是品牌壁垒。”

（2）选址时把奢侈品店当街坊  

蔡炼说，在开第二家店时，他想清楚了一件事，已然定位高端，就要在品牌故事上做界说。

他调查了中心商场的业态散布，发现奢侈品店流量是最大的，因而，在接下来的布局中，他甘愿花大价钱也要选址在奢侈品业态集中区，比方劳力士、爱马仕、GUCCI等品牌周边。

在宣传时，打出了“水饺界爱马仕”的争议概念，让许多人慕名前来拔草。

（3）客群定位高端女人消费者  

“我调查了流量，由于靠近奢侈品商铺，大部分消费者是25岁到35岁的女人消费者，重点是，这波流量的消费才能十分高。”蔡炼说。

为了捉住这波流量，蔡炼下了不少功夫。

“咱们做了一款八宝茶，让服务员在顾客到店消费时就引导一种概念，这是咱们结合女人口味精心打造的一款茶饮，免费供给；

其次，咱们的热菜和冷菜也基本上打“清淡”、“健康”、“有颜值”的概念，其间蜂蜜芦荟苦瓜、荔枝小西红柿 等菜品深得女人喜爱；

再者，许多女人在逛商场时会带着孩子，为了让孩子们也有挑选，咱们的黄瓜鸡蛋虾仁水饺也有儿童款，为这种场景供给了消费挑选。”

（4）把会员深耕当作最好营销挑选  

“咱们从第一家店开端就在做会员体系。”蔡炼说，“顾客免费扫码成为会员，可以享用会员优惠，每周会推出会员特价菜，这让咱们的会员体系不断累加流量。”

“咱们现阶段已经有17万的精准会员，咱们定期会推送优惠办法，单条信息访问量都在50000左右，这一块的精准推送直接省掉了广告费，并且效果显著。”

（5）规划构成规范视觉，营建美观的空气  

蔡炼说，结合快时髦的打法，餐饮不只要好吃好玩，还要美观，由于美观的环境和空气本身就带有交际特点。

在董鲜生·海胆水饺内部，原木调配灰杂色的布艺软装打造ins“网红气质”的堂食空间，营建出一种平静舒适的用餐空气，摆脱了传统水饺稍显老气的形象。

全体空间使用原木结构，以虚拟的界限进行空间的区分，让整个店肆呈现出公共性、开放性和趣味性的视觉效果，并且加强了店面的全体感。

“期望可以打破现有连锁品牌固有的快餐化、群众化品牌印记，发明异乎寻常的体会式餐饮休闲空间。”蔡炼说。 

（6）用明档烘托出专业  

在董鲜生·海胆水饺内部，很大一块空间用来展示广大亮堂的透明厨房，这是看得见的新鲜与卫生。

“咱们坚持选用上等食材现场制造水饺，每只饺子都有苛刻的大小规范，准确到克。这让许多消费者感触到了其间的专业度，因而有物有所值的体会。“

结语：  

餐饮创业历来不是拍拍脑袋就能一蹴即至，对于小白来说，选准品类，找准定位，剖析职业趋势和本身人力模型，是跳不过去的环节，也是许多品牌的创业失利之殇。

在存量商场，咱们常常听到品牌老化、人均消费低、品类约束多、人工成本高级论调。

 但经过董鲜生·海胆水饺的测验，咱们清楚的看到了其结合消费集体的需求，在产品、营销、形式上的立异行动，在饺子这个传统品类做出了特征，构成了新的动力。

正如吴晓波说，身后是喧嚣兴旺的尘世，眼前，通往孤单的小道上，正大雪充满。

假如说品类商场是尘世的话，创业者的成功，历来都是在孤单的小道上不断测验。